Por Sigmar ‘Sig’ Frota* – Não sei você leitor, mas eu “fico ligado” quando um interlocutor usa a expressão “isso agrega valor ao…” durante seu discurso de marketing ou vendas. Além de soar clichê, das vezes que ouvi, notei que poucos interlocutores sabiam o que estavam dizendo ao usar a palavra valor.
Nos bons textos sobre o tema da proposição de valor aprendemos que produtos e serviços contêm elementos fundamentais de valor que atendem a quatro tipos de necessidades: funcional, emocional, mudança na vida pessoal e impacto na vida da sociedade. Em geral, quanto mais elementos forem embutidos em uma oferta de produtos e serviços, maior a fidelidade dos clientes ou maior a receita da empresa ao vendê-los.
Assim, quanto maior o valor percebido pelo cliente, maior poderá ser o valor que ele está disposto a pagar por aquele produto ou serviço. Apesar de preço não ser sinônimo de valor, você poderá notar uma correlação entre os dois. É o exemplo do gráfico abaixo:
Como já existem boas e detalhadas definições(vide Wikipedia) sobre o assunto, vou deixar aqui um diagrama (Elementos da Pirâmide de Valor) que pode ser mais útil ao leitor em seu entendimento do conceito quando aplicado a produtos e serviços.
(pra entender os detalhes quanto aos Elementos da Pirâmide de Valor recomendo a leitura do excelente texto sobre o tema no Harvard Business Review , edição Setembro/2016, com o título The Elements of Value de autoria de Eric Almquist, John Senior e Nicolas Bloch )
A título de curiosidade tente identificar os valores que um serviço da nova economia, tipo o Uber ou Netflix, apresentam em suas plataformas.
Em tempo: da próxima vez que você encontrar um vendedor amigo que gosta de usar o tal “agregar valor”, imprima esse diagrama e entregue a ele.
*É isso. 😎 😎 😎
Aqui os links para as imagens, em maior resolução do que a permitida no artigo:
- Elementos da Pirâmide de Valor :
https://66.media.tumblr.com/53340a0497528eb2312026c1a9f15a57/tumblr_owls8wOaPM1qdewnto1_1280.png - Coffee … to understand Bundling and Value :
https://66.media.tumblr.com/5348f1b5ecbb1f759590c88fbd8f5af3/tumblr_o2eep3XYXg1qdewnto1_1280.jpg
_________________________________________________________________
* Sigmar ‘Sig’ Frota é profissional de TIC com mais de 30 anos de atuação nas áreas de Vendas, Marketing e Comunicação em ambientes corporativos. Mantém-se em constante movimento na forma de um baby boomer digital e molda seu mindset pela máxima …”os únicos dinossauros não extintos foram os que entenderam que um meteoro gigante mudou tudo… e que não havia alternativa a não ser : (a) diminuir muiiiito seu tamanho e (b) criar penas.” . #BoraVoar #BoraCorrer
